财报分析｜HubSpot营收与客户数大幅增长，将持续完善CRM核心系统_腾讯新闻 财报分析｜HubSpot营收与客户数大幅增长，将持续完善CRM核心系统 非凡产研2022-06-28 18:05发布于上海科技领域创作者 2022年2月10日，营销自动化方案提供商HubSpot（NYSE:HUBS）公布了2021年年度报告。 HubSpot成立于2006年，并于2012年在美国纳斯达克上市，作为全球中小型企业级市场中营销自动化软件的头部提供商，HubSpot通过其CRM系统帮助企业吸引访客并转化为客户，并在此过程中通过增加客户体验度来增加客户粘性，从而达到企业对客户的获取。HubSpot首创集客营销(Inbound Marketing)，这一新的营销模式，将邮件、社交媒体、网站设计集成于一体，进行搜索引擎优化、博客与网站内容管理，使企业能够吸引访问者访问其网站，将访问者转化为潜在客户，形成了经营业态中吸引到成单的闭环。 △HubSpot发展历程 HubSpot的自动化营销系统为迎合市场不断进行改进，为其带来了持续增长的营业收入。并在此过程中通过增加客户体验度来增加客户粘性，从而达到企业对客户的获取，形成了经营业态中吸引到成单的闭环。HubSpot的自动化营销系统为迎合市场不断进行改进，为其带来了持续增长的营业收入。 报告显示，2021年HubSpot全年实现营收13.01亿美元，净亏损0.78亿美元，毛利率维持在81.10%的高水平状态，总客户数实现了30.24%的增长。HubSpot不断完善的CRM系统迎合了客户的各类营销需求，取得了显著成效。 营业收入涨幅明显 根据HubSpot2021年年报，HubSpot全年实现营收13.01亿美元，同比增长47.3%。2018年至2021年，净利润分别为-0.64亿美元、-0.54亿美元、-0.85亿美元和-0.78亿美元，一直处于亏损状态。 •两大主营业务均实现较高增长• 关于HubSpot的主营业务，共分为两大板块：SaaS订阅服务和专项服务。 △HubSpot CRM系统 HubSpot的SaaS订阅服务主要是通过云端客户关系管理（CRM）系统，向中型企业提供营销自动化服务，包括：集客式营销(Marketing)、销售(Sales)、服务(Service)、内容管理（CMS）和运营(Operation)，帮助企业吸引访客并转化为客户。 下图是关于HubSpot2021年主营业务的收入结构与增长情况： 从2021年及以往的年报数据来看，SaaS订阅服务的收入占比最大，2021年收入合计12.58亿美元，实现了47.5%的较高增速。年报披露，2021年期间SaaS订阅服务收入的增加是由于全年客户的增加：从截至2020年12月31日的103,994人，增长到截至2021年12月31日的135,442人。每个客户的平均订阅收入从截至2020年12月31日的9,582美元，增加到截至2021年12月31日的10,486美元。 HubSpot认为，客户的增长主要是由于HubSpot拓展了销售团队的能力，满足了市场上企业对SaaS产品需求的增加。每个客户平均订阅收入的增长主要归因于其SaaS产品的升级和客户选择的产品组合。 2021年，HubSpot在专项服务及其他项总计收入0.42亿美元，同比增长41.1%。年报披露，主要是由于客户的增加，收购Hustle产生的额外广告收入，以及从支付和与第三方的收入共享安排中获得的费用。 近年一直处于净亏损状态 •毛利率略有下滑• 2021年，HubSpot整体毛利为10.42亿美元，整体毛利率为80.1%。相比2020年增加了3.26亿美元，整体毛利率下降1.0%。 关于SaaS订阅部分，毛利从2020年的7.22亿美元，增加3.35亿美元到2021年的10.57亿美元，毛利率有所下降，从2020年的84.7%，下降1.5%到2021年的83.2%。年报披露，由于客户群从2020年12月31日的103,994人增长到2021年12月31日的135,442人，并且启动了一个额外的数据中心用于提升CRM平台的安全性、可靠性和性能，以及继续开发新产品和增加功能，SaaS订阅部分的成本有所提高。 专项服务及其他项的毛利与毛利率在2019-2021年，一直为负。2021年毛利为-0.54亿美元，相比2020年的-0.06亿美元下降0.48亿美元。2021年毛利率较2020年有所上升，2019-2021年的毛利率分别为-10.0%、-20.9%、-12.7%。 • 各项费用率有所下降• 2019-2021年，HubSpot各项费用率较为稳定，波动幅度较小，并且在2021年，各项费用率均有所下降。研发费用率在23.2%-23.5%内波动，销售费用率在49.9%-51.2%内波动，管理费用率在11.1%-13.8%内波动。 年报披露，2021年员工相关成本有所增加，主要因为随着HubSpot业务的持续增长，需要提高服务水平和产品，在2021年开发了新产品并增加了功能，在软件平台上工作的开发人员数量也有所增加。2021年专业费用也有所增加，是由于随着HubSpot继续完善CRM平台系统，使用第三方服务和承包商的增加。 可比公司分析 在行业内选取与HubSpot业务相似的竞对公司Zoominfo，进行业务方面的对比。从企业资产总计来看，HubSpot的总资产为21.75亿美元，企业规模小于Zoominfo的68.53亿美元总资产。 • 主营业务呈现一定优势 • 虽体量较Zoominfo小，HubSpot在主营业务的表现上较竞对公司更为优异。在2019年-2021年，HubSpot的主营业务收入与毛利均高于Zoominfo，并保持着3-4亿美元的差距。2019-2020年，HubSpot的主营业务毛利率高于Zoominfo，保持着3-4%的差距，但在2021年较Zoominfo低1.6%。 • 研发投入高于竞对公司• 2019年-2021年，HubSpot在创新研发上的投入均高于Zoominfo，差距大于1.5亿美元。Zoominfo在2021年提高了研发支出，与2019年的0.30亿美元、2020年的0.51亿美元相比，2021年的1.20亿美元研发支出有了较大提升，研发费用率也从10.0%左右提高到了16.0%，但仍与HubSpot的研发力度有一定差距。 投资与并购 • 基金投资事件 • HubSpot于2018年正式推出HubSpot Ventures，一项3000万美元的基金。2021年，HubSpot Ventures宣布推出新的1亿美元CRM平台基金，以支持早期和成长阶段的技术公司。 • 并购事件 • 2021年2月9日，HubSpot收购了Hustle Con Media, Inc.（简称 "Hustle"）的100%股权，该媒体公司为创新型专业人士制作通讯、播客和优质研究内容，将更好地满足规模化公司客户的需求。 可以看出，HubSpot正通过投资并购，努力打造更为系统全面的CRM服务，从收入运营到ERP系统，以满足其客户群不断变化的需求。 战略布局 •放眼国际市场潜力• • 改进服务软件Service Hub，提升客户体验 • 2022年3月，HubSpot宣布推出改进的客户服务软件Service Hub。Service Hub作为五大SaaS产品之一的服务解决方案工具，能帮助HubSpot团队将反馈转化为可操作的指令，可自定义的工具和视图有助于提高团队效率，改进客户旅程，加深与客户的关系。 △HubSpot解决方案定价 • 与Pipe合作，为初创公司提供营销方案 • 2022年3月，HubSpot宣布与融资平台Pipe合作，Pipe将为HubSpot的初创公司客户提供总计1亿美元的免费资金，而Pipe客户将获得HubSpot CRM系统服务的30%折扣。该合作伙伴关系使初创公司能够通过HubSpot市场领先的CRM平台获得业务增长，同时通过Pipe获得融资。HubSpot企业和业务发展高级副总裁Andrew Lindsay表示：“与Pipe的这一新合作伙伴关系帮助我们快速轻松找到初创公司，并实现了HubSpot的SaaS订阅增长。” • 推出加速器计划，帮助创作者构建新品牌 • 2022年3月，HubSpot推出加速器计划HubSpot Creators，向新兴人才投资数百万美元，旨在在全球范围内寻找和投资新兴创作者，并将利用HubSpot自身从头开始构建媒体渠道的第一手经验，帮助创作者通过专用资源和网络发展他们的品牌。随着时间的推移，该计划将旨在扩展到播客之外，还包括YouTube和其他社交媒体创作者。 非凡观点 • B2B集客营销在国内的发展 • 星谷云CEO郭亮向非凡资本表示：集客营销是未来的大趋势，特别是在公域流量成本越来越高的今天，企业越来越需要做好自己的私域流量沉淀自己的用户画像数据，集客营销一定是最好的方法之一。同时随着抖音、Ins、TikTok等新型社交媒体在全球的兴起，营销客户的方式变得越来越多，也会倒逼企业不能只停留在网站、搜索、EDM等传统互联网营销方式，而是要快速建立全网的营销体系，重视创造内容和运营客户的能力。 径硕科技CEO洪锴向非凡资本提到：B2B集客营销在国内属于早期阶段，但正在迅速发展。销售线索成本不断攀升，使企业必须要开始聚焦销售转化率。人力成本红利的消失，使企业开始注意企业内部营销流程自动化的体系建设。最后，社交媒体的普及在改变B2B场景里用户的信息接收方式，这也要求B2B企业必须要快速与时俱进，改变传统的营销方式。 赛诺贝斯CEO张韬对非凡资本说：可以预见，随着企业数字化能力的提升，加之市场环境的竞争压力和投入产出的要求，B2B企业的营销会越来越精细化，ABM的模式会在一定程度上有更多的应用。集客的过程会被切割成更细致的环节，比如要精细化圈选目标客户，客户画像或客户名单要明确，后续要确定触达客户的方式，实现个性化地触达，最后要确保获取结果是标准化的，这样确保再一次的精准触达。从这个角度来讲会有两个趋势，一个是组织及业务流程的优化满足精益运营的要求，另一个是数据应用的升级，数据模型和数据算法会更好地支持精益运营。 • 国内外市场的差异 • 赛诺贝斯CEO张韬说，国内和国外在营销市场最大的差异在于触达渠道上。国外的B2B营销对EDM的依赖程度还是比较大的，社交方面会选择领英这样的媒体。而国内的触达渠道非常丰富，从线下的展会、活动到线上的Webinar，从公域的Social平台到大量的私域自媒体账号，可选择的渠道太多，这也从ROI的角度说明了B2B营销为什么会越来越重视整合化、协同化。另外一个差异就是在与客户培育的过程，目前国内B2B企业在这方面还是较为薄弱的，特别是从MQL到PQL再到SQL的整个生命周期中的培育过程中的触达方式、频次、内容差异化等相对粗放。伴随国内企业数字化建设的提速，客户培育环节会逐步改善加之中国的集客渠道的丰富性，未来国内市场在集客营销方面会呈现出渠道整合营销的立体交叉模式。 “国内外集客营销，自动化营销的差异还是比较大的，在美国HubSpot从2007年左右就开始服务中小企业，这些企业都是ToB的，他们中很多都是制造型企业，这些企业购买了营销工具后大多数具备学习和应用营销工具的能力，其中相当一部分可以实施集客营销。”星谷云CEO郭亮告诉非凡资本：“放眼中国，以星谷服务的市场领域为例，星谷服务的多为中小型出口制造企业和外贸企业，他们95%以上都不具有自己动手用好营销工具的能力，集客营销这个概念其实离他们非常遥远，甚至我们都不太会跟客户提集客营销这个概念，也不太会提营销自动化，更多会对B2B企业讲智能营销，甚至星谷云自动化的最重要卖点之一就是客户可以不用自己做内容搭建、内容运营和广告运营等对他们来说又复杂又不愿意去做的工作。” 关于国内外集客营销存在一定差距的原因，郭亮认为：这其中除了欧美企业对工具应用的历史和沉淀比我们深厚外，更重要的还是欧美中小企业的成熟度较高，岗位配备比较完整，管理能力也更强。他们中很多公司会有专门开展市场营销的团队和人员，因为开展集客营销对人员的专业要求比较高，首先一定是全职的专业的团队（一个人肯定搞不定），这些人要懂业务，互联网，还要会内容创作，还要懂数据分析。所以放眼国内95%以上中小企业都是业务驱动，甚至100多名销售的公司也没有市场部或者只有一个不全职的市场助理岗位，这才是集客营销在国内B2B企业很难落地的主要原因，背后也反映出中国中小企业重销售不重营销的现象。“所以国内的营销科技企业面对的发展挑战是非常大的，我们必须要做更多的服务才能帮助客户发挥工具价值，当然我相信随着市场的发展，以中国人的学习能力和拼搏精神我们会逐渐赶上欧美的步伐。”郭亮谈道。 径硕科技CEO洪锴则告诉非凡资本：社交媒体在国内的普及更为迅速，所以基于全渠道数据沉淀、分析和运营的CDP以及营销工具在中国变得尤其重要。同时，中国企业主尤为重视营销效果在销售段的体现，从而使营销一体化成为企业的核心诉求。另外，B2B企业的市场部往往人员配置少，所以市场部的多样化需求必须要有一体化的产品来满足，这个和国外有着根本的差异。 • 对HubSpot的评价 • 径硕科技CEO洪锴如此评价HubSpot：“Hubspot系统的易用性和低运营壁垒做的非常出色。同时，基于核心模块（MA），但不断拓展（比如Sales Hub/Service Hub/CMS），以有效形成第二增长曲线的战略值得国内企业学习。” 对于HubSpot，星谷云CEO郭亮这样评价：“在美国HubSpot被誉为伟大的营销科技企业，HubSpot也是星谷发展历史上灯塔般的存在，她深深的影响着全球的营销科技企业特别是营销自动化领域，我们特别感谢她。”营销自动化使得中小企业可以更低门槛，更低费用的通过互联网创造价值，让数据可以轻松积累同时为自己未来的营销筑起数据水坝，可以说价值巨大。同时HubSpot也是目前Google全球最大的广告合作伙伴，Google全球最重要的第一方数据供应商之一，所以说她也一直在赋能Google，Facebook等全球最大的广告商帮助他们把广告投放的更准。 赛诺贝斯CEO张韬补充道：HubSpot等有优秀的海外企业有着先进的营销理念，这方面仍然是值得国内企业学习的。但国内外的营销生态的差异造成了发展方向的不同，这就像海洋生活会造更先进的船只，陆地生活会想办法开山铺路，生态不同会走不同的道路，相互的借鉴未必会向以前那么多。如果还是生硬的复制，付出的借鉴和学习的代价也会比较大，我们需要渗透到业务的本质来学习国外产品的理念，在世界技术环境巨大的变化下打造适合中国市场应用的产品。 “随着疫情和全球格局的加速变化，传统的世界格局正在以令我们吃惊的速度被打破，买家和卖家都在变，快速精准获客已经成为当下企业最为关心的话题之一，相信在这样大的历史洪流下HubSpot一定会帮助更多的企业创造价值。”郭亮非常期待HubSpot在未来将做出的成绩。 - END - 作者 | 真炭 审核 | 斯基、化佳 - 出海研究- - 非凡交易 - 查看原图 83K

HubSpot 增长平台. 自2005年HubSpot发布至今，已有来自全球120+个国家，73,400+客户使用HubSpot 增长平台，成功实现业务稳定、规模化增长。. 2019年，HubSpot选择Parllay，作为HubSpot中国大陆金牌解决方案合作伙伴和全球唯一的微信集成合作伙伴，成功将HubSpot增长平台的 ...

HubSpot 的增长框架：如何打造一个价值1亿美元的业务？-36氪 账号设置我的关注我的收藏申请的报道退出登录 登录 搜索 36氪Auto 数字时氪 未来消费 智能涌现 未来城市 启动Power on 36氪出海 36氪研究院 潮生TIDE 36氪企服点评 36氪财经 职场bonus 36碳 后浪研究所 暗涌Waves 硬氪 媒体品牌 企业号 企服点评 36Kr研究院 36Kr创新咨询 企业服务 核心服务 城市之窗 政府服务 创投发布 LP源计划 VClub VClub投资机构库 投资机构职位推介 HubSpot 的增长框架：如何打造一个价值1亿美元的业务？ 达达_·_2017-12-22 02:29 声明：我一年多以前已经从 HubSpot 离职，所以我不了解HubSpot现在的数据。 这篇文章的内容并非 HubSpot的官方营收数据和官方发布的声明。这篇文章只是对我自己在头两年（2014-2016）参与打造这款产品中收获的经验的总结。 Christopher O'Donnell、Dan Wolchonok 和其他几个工程师完成了初始工作，并开发出了 HubSpot Sales（当时名为 Signals）这款产品的第一个版本。 当时我们团队有7 个人，产品的周活用户数（WAU）大约2000 个，月经常性营收（MRR）约几千美元。 在 HubSpot 最开始的两周时间里，为了将我们对目标市场和客户的假设定义地更加具体，我花了很多时间和客户交流。我们画了详细的用户画像，主要确定了下面这四样东西： 第二阶段：寻找产品/渠道匹配、渠道/商业模式匹配 那么 HubSpot  Sales这款产品位于上面这张图谱中的哪个位置呢？我们所做的渠道假设是否正确呢？ ARPU（每个用户平均收入） ✖️ 市场上的客户总数量 ✖️ 你认为你能够获得的客户百分比 % = 1 亿美元 我们对市场假设进行了重新定义，并检验看所有这一切是否依然匹配（确实匹配）。这个重新定义的市场比之前的市场要大得多，而“ARPU（每个用户平均收入） ✖️ 市场上的客户总数量 ✖️ 你认为你能够获得的客户百分比 % = 1 亿美元”这个商业模式与市场匹配的计算公式更可能成立。 第四阶段：推出一个全新价位的产品，但是没有实现渠道/商业模式匹配 新引入的 25 美元/人/月的价位的产品的获客难度更大，因为，不管是适合免费产品的病毒式营销，还是适合10美元/用户的低CAC付费营销渠道，都不适合25 美元/人/月这个价位的产品的客户获取。所以，我们尝试通过内容营销和电话销售的方式来销售25美元/人/月这个价位的产品。内容营销和集客销售（Inbound Sales）是 HubSpot 历史上的重点主打业务，但是在一个全是渠道专家的公司里，这发挥不了任何作用。 25 美元的价位的ARPU无法支撑内容营销和集客销售所需的高客户获取成本。另外，这个价格也无法让我们搞定成为一家大企业所需的用户规模。 最终，我们砍掉了 25 美元价位的产品，推出价位为 50 美元/月/人的产品，在这个价位的产品中增加了一两个高级功能。 在 Mike Pici 和团队其他人的共同努力下，这个价位的产品获得了巨大的成功。 HubSpot Marketing这款产品有一个完全不同的市场、商业模式、模式与市场匹配。HubSpot Marketing瞄准的中端市场的客户，它的商业模式中每个用户平均收入（ARPU）是8000美元-10000美元。 有人这样建议，我们将所有资源都瞄准中端市场。但是问题是，这样会打破 HubSpot Sales这款产品实现的商业模式/市场匹配，而且还会导致我们偏离之前设定的打造一个1 亿美元业务的目标。 （1）产品：我们将10 美元/月这个价位的产品砍掉了，并这个价位的产品中的功能都放到了 50 美元/月这个价位的产品里。为了解决新定义的市场中的问题，我们为50 美元/月这个价位的产品增加了很多功能。 原文链接：https://brianbalfour.com/essays/hubspot-growth-framework-100m 达达 本站由 阿里云 提供计算与安全服务 违法和不良信息、未成年人保护举报电话：010-89650707 举报邮箱：jubao@36kr.com 网上有害信息举报 36氪

在 HubSpot 把 ARR 从 5,000 万美金做到了 20 亿美金的过程中，他们围绕市场销售领域把单产品逐渐拓展为了多产品，并且通过博客、视频、在线学院、书籍等方式持续地影响市场销售领域从业者的认知，把他们转化为 HubSpot 的拥护者和推广者。. 除此之外，HubSpot 还 ...

截至今年2月，HubSpot的ARR为10亿美元，年增长率为32%。 从2月到5月，短短几个月时间，它的ARR增长至11亿，收入增长率提升至了41%。 ... 年四季度的数据来看，HubSpot的客户一年的花费仍保持在9,700美元，但他们把这笔钱花在了更多的产品上。HubSpot的增长让人印象 ...

文件】介绍过，用的是第三种方式，也就是保留最常用的几个筛选项，其他的使用高级筛选完成。 HubSpot的时间范围筛选不像我们提供一个起止日期范围的选择，而是固定了几个选项，比如当天、昨天、本周、近一周（近7天）等等。 然后高级搜索则是完全自定义的搜索，可以选择业务对象的属性构建AND（同时）或OR（满足任意一项）来组合查询。这种方式非常灵活，但是操作便捷性一般。 选择多个联系人后可以进行批量操作，包括指定负责人、编辑、删除等等。 其中支持批量编辑联系人，这个实际上批量编辑是编辑某一个字段属性，实现批量修改。这种可以用于销售人员做完一天工作后，进行批量的数据更新，比如线索状态更新。 包括管理人员也可以批量指定负责人。 2）创建联系人 创建联系人的表单是侧边栏，遵循了一个防出错原则（表单没有填写时，提交按钮置灰禁用）。表单的排布是国外应用常见的标签在输入框上方的形式。 而且，更多信息需要输入前面的表单后才允许输入。 表单里联系人阶段，这个对于CRM系统的产品经理会非常重要。一共分为了如下几个阶段： 线索状态，分为下面这么几个状态： 3）导入联系人 导入联系人支持多种渠道，包括Excel表、Google账户联系人、Outlook联系人，以及竞品的Zoho CRM（这里可以看到国外的SaaS还是非常开放的，在国内不太可能开放接口来迁移数据）。 此外，HubSpot还提供了数据同步工具（Data Sync）来帮助用户从其他软件同步数据。 我们来看一下使用Excel导入（实际上也支持CSV）。Excel导入分为三个步骤： ① 上传文件 可以下载模板，按模板填写。模板里提供了填写说明，包括告知用户可以根据后台的属性配置添加自定义字段，而且还提供了在线帮助文档的链接。 ② 导入匹配检查和配置 根据表头来匹配HubSpot的联系人的属性，同时可以自己修改匹配的属性（也就是表头对不上没关系，可以在这里调整匹配）。这里我故意填错了两个地方，然后它这边也检查出来了。 批量导入的错误提示非常重要，因为大量数据出错时，用户是很难定位哪一行哪一列出错的。 HubSpot的错误检查体验还是非常不错的。首先会标注错误的内容，并且给出匹配有误的指示，鼠标移上去会有错误原因。 点击后会告诉如何处理错误，以及可以查看错误值（View values with errors），这个会给出行号和列名。 不过这个对于少量数据错误的还好，大量错误的话感觉还是不太方便。大量错误的导入大家可以参考我们之前的文章：B端产品如何优雅地实现数据批量导入。 ③ 文件命名，以及数据免责声明 数据免责声明要求声明导入的数据是本组织的，并且在过去一年内有过邮件记录，数据不是购买、租赁或来自第三方。这块可以看到国外对合规性的重视是非常严谨的。 导入的操作其实是异步的，导入成功处理完成后收到了HubSpot的邮件通知。通知里告知导入的结果 —— 一共提供了多少条数据，处理了多少条数据，其中多少条是新增加的。 这里可以看到他们的反馈非常严谨。我们在导入的时候，也需要告知用户他们提供的表格有多少条数据，成功了多少，失败了多少？ 如果有覆盖的，也需要告诉覆盖了多少条原有数据。 4）沟通记录 可以记录多个渠道与联系人的沟通记录，包括电话、短信、WhatApp、领英、传统信件、会议（非HubSpot会议）等。 以电话为例，不仅仅能够支持电话沟通内容，还包括了通话时间、呼入/呼出方向、呼叫后的结果（接听、忙线、未接听、语音留言、号码无效），从而可以实现精细化的沟通管理。 6. 邮件及模板 1）设置邮件模板 在国外，营销主要通过邮件和电话完成，而邮件是用得最多的方式之一，这就有点类似我们用企微或个人微信发送营销文章和视频来触达潜在客户，进行商机培育。 在HubSpot中，对免费用户提供了5个邮件模板，我们可以从系统中的模板中选择自己需要的。 模板分为两类： 这块其实对我们做CRM也是可以参考的，也就是提供的模板需要考虑场景。 2）绑定邮箱 绑定邮箱后可以直接通过HubSpot发送和管理邮件，并且可以自动从邮件中记录客户跟进记录，而且HubSpot还可以针对邮件内容提出后续的跟进建议。 我试了一下我的QQ邮箱，发现不支持，只好换到Gmail（注册也不支持QQ邮箱）。 确认绑定时，会给出一个声明，表示HubSpot会访问Gmail的数据，同时告知使用的范围以及如何移除绑定。这块其实对于国内的产品也是值得借鉴的。 我们往往只提供一个绑定操作，但是如何解绑却没有告知用户，明确告知用户如何使用用户个人数据的更是少之又少（往往只在一个很长的协议里面的一小部分列出来相关的内容）。 绑定过程非常简单，调用Gmail的授权就可以完成了。 3）发送邮件 在联系人详情界面有个发送邮件的按钮，点击即可向该联系人发送邮件。 发送邮件的窗口默认在右下角，可以选择基于选择的邮件模板发送，如下图所示。也可以选择发送文档、会议、报价单（Quotes）。 我这边使用模板给自己的邮箱发送了一封邮件，然后很快就收到邮件了。而且，HubSpot会在联系人动态记录发送邮件的行为以及邮件内容。 其实在国内很多做SCRM的有类似的功能，就是将企微中与客户的聊天记录作为SCRM中的客户跟进记录。 对于销售管理来说，需要充分考虑人员流动带来的客户交接影响，而降低影响最好的方式就是保存与某个客户过往的所有沟通记录，这样任何一个接手人都可以了解这个客户对接人的特性、客户需求等信息。 7. 销售任务管理 销售任务既可以在客户详情页、联系人详情页创建，也可以单独到“Sales”应用的任务管理中创建。实际上，销售任务就是下发一个待办事项，提醒相应的人员跟进客户。 我虽然没有做过销售，但是有跟过销售一起跑市场，一般来说，客户如果不定期跟的话，大概率会丢单（关于如何选择销售人员做调研，有个小点子，可以找一些你身边做贝壳房产中介的了解一下）。 任务列表界面和其他界面是一致的，不同的是有一个侧边栏，有三个Tab，分别是任务的统计数据、客户跟进信息流和日程。通过侧边栏可以了解任务相关的信息，而不需要再跳转到相应的页面去查看了。 1）创建任务 创建任务表单比较简单，内容包括标题、类型（待办、邮件或电话）、优先级、关联的记录（关联客户、联系人、销售机会或票据）、任务执行人、所属队列、任务到期时间（付费可以设置重复提醒）、提醒设置（即什么时间提醒）、备注说明。 2）任务提醒及完成 任务时间到了后，会给出一个提醒，点击到的是相应的关联对象详情。因为我创建的是一个发送邮件任务，会自动弹出发邮件的窗口。邮件发送时默认是发送后自动标记任务完成（Send and complete task）。 对于邮件类任务，可以通过HubSpot完成整个流程的闭环。 对于呼叫类型任务，如果记录了呼叫内容，也可以完成对应的任务。 8. 销售机会管理 销售机会在国内称之为商机，在HubSpot中是在“Sales”下的Deal模块管理。我们可以在公司详情、联系人详情创建销售机会，也可以单独在Deal模块创建销售机会。 对于CRM系统来说，需要跟踪的是销售机会的阶段，HubSpot将销售机会分为了如下几个阶段： 国内这块很多时候会用赢单概率来表示，我自己用的时候感觉挺奇怪的，赢单概率这个很难估计准确的数值，用这种方式其实更清晰地知道当前销售机会的推进情况。 销售机会通常会包括销售机会名称、预计成交日期、当前阶段、成单金额、负责人等信息。 同时还会关联客户、联系人、产品或服务、资料、报价单、订单等业务对象，下面是一个销售机会的详情页面： 二、PaaS 部分简介 HubSpot的PaaS同样支持字段自定义、表单自定义和业务对象自定义（需要付费开通）。此外，HubSpot还支持支持客户利用HubSpot的API将HubSpot的数据对接到自有的业务系统中。 在扩展应用方面，HubSpot还有一个第三方应用市场，里面提供了第三方的一些应用（也包括HubSpot自己开发的应用）。具有开发能力的技术公司也可以基于HubSpot的开发者平台去开发付费或免费的应用。 在HubSpot并没有宣传PaaS能力，而是使用了一个设置入口来进入到对应的界面，如下图所示： 1. 字段自定义 字段统一管理，需要设置字段属于哪个业务对象以及字段分组，字段类型，校验规则（包括唯一性，长度等等）等。 之后可以在表单里配置某个业务对象的表单。 2. 表单自定义 表单采用勾选字段的方式配置，可以删除某个字段（预设字段除外），以及设置某个字段是否必填（需要升级到付费版本），支持拖拽排序。 此外，表单还可以设置关联业务对象，比如公司表单可以增加联系人字段，从而将公司绑定到一个或多个联系人。 3. 报表自定义 报表提供了很多模板，然后可以配置模板中的报表参数，并且可以调整报表布局和删减报表区块。免费用户只能从已有的报表区块中选择，高级版本的支持自定义报表区块。 三、产品设计细节 HubSpot在体验细节方面做得还是非常到位的，可以看到很多交互设计原则的具体体现，这里我们列举了几个点给大家感受一下。 ① 在注册后，首次登录会询问数据存储地区，并给出了推荐的地区，这个主要是基于用户位置提供更快的数据访问服务。当然，这个需要产品体量大之后才会有这样的选项。 ② 创建账号等待过程会有撒花动画，这个在国外产品还挺常见的，之前体验过一个产品是完成一个新手任务就会又一次撒花庆祝的动画。 ③ 配置账号时，会询问使用CRM系统的经验，估计会根据这个来配置新手引导任务。 ④ 询问使用HubSpot的首要目的，猜测是为了收集客户信息，以便做针对性的服务。 ⑤ 带国别的电话输入遵循了所见即所得的方式，相比直接输入国别代码会更方便。 此外，支持校验中国大陆手机号码，而且如果校验失败允许有用户临时移除校验规则（遵循了用户控制原则，允许用户来制定规则），避免由于系统规则问题，导致用户无法完成录入导致使用过程受阻。 实际也遇到过不少产品校验规则落后或不合理导致无法录入的情况，典型的就是早期手机号码只有13x、18x的时候，新增的16x、19x手机号码录入不进去。 ⑥ 新手引导过程中可以引导用户继续下一个的任务，后者是返回到用户引导页。 ⑦ 滑块开关设计还挺注重细节的，开启后还会打上一个勾，意思会更加清晰。对于开关类的，则有“ON / OFF”指示。 ⑧ 帮助中心提供了电话联系方式和在线聊天的方式解决问题。 拆解 HubSpot —— 年订阅收入近17亿美元的国外CRM SaaS 软件 本文将详细拆解 HubSpot 这个海外的 Saas 软件，并分析 HubSpot 的产品设计细节，能给产品设计的伙伴们提供相关的设计参考，希望通过阅读本篇文章能给你带来帮助。 在拆解清单上列举了几个待拆解的国外产品，但是一直迟迟没有开始。直到上一周接触到了HubSpot的一个免费的网站性能测评工具，才决定来看看国外的产品是怎么做的。 个人之前使用过Jira，感觉就是上手非常不习惯，很多交互习惯和国内差别很大，而且相对国内的软件更加死板（也可以叫严谨）。是不是所有国外产品都这样呢？ 我们拆解完HubSpot之后会发现其实并不是。事实上，HubSpot是一款非常优秀的CRM产品，不管是功能上还是体验上都做得很好。希望本篇拆解能够让大家了解国外 SaaS 软件设计的一些特点，开拓一下视野。 一、HubSpot简介 HubSpot成立于2005年，总部位于马萨诸塞州剑桥市，主要服务于中小企业客户。公司创始人为哈里根（Brian Halligan）和沙哈（Dharmesh Shah）。 可能你没听说过他们的名字，但是可能看过他们写的书《网络营销3.0： Google、社会化媒体和博客引爆的集客式营销》。 HubSpot的主要产品包括: 除软件产品外，HubSpot还提供教育培训的课程与认证服务。2014年，HubSpot在美国纳斯达克上市，目前公司员工7000多名，软件订阅年收入达到近17亿美元，市值超过230亿美元。 从这些数据可以看出国内的SaaS收入规模上相差甚远（刚刚上市的北森2022年度收入不到7亿）。 1. 新手引导流程 采用了任务清单式的方式进行新手引导，点击任务标题就可以进行对应的操作，帮助新手熟悉关键的功能（我们之前拆解Wolai文档的时候也有这样的引导界面），基本上这些功能操作完之后也就上手了。 这里对应的功能如下： 2. 安装扩展工具 邀请团队成员 邀请团队成员其实是很多协作类软件常见的功能了，一方面可以邀请同事一起共享信息和协同工作，另一方面对软件来说也是一个增加用户的手段。 HubSpot的邀请可以设置为超级管理员，或者是指定邀请用户的访问权限。 指定访问权限发现了可以进行批量邀请，使用逗号、空格分隔多个邮箱或者导入CSV文件。权限这块是CRM系统是基于业务对象进行的，可以设置成员对某个业务对象是否可以查看、编辑及删除，这些权限都可以设定范围，比如全部、所属团队（用户组的概念）或个人的。 顶部有不同的业务应用，不同的业务应用配置权限的页面是不同的。 4. 公司管理 公司其实就是CRM系统的客户管理，与国内的类似，只是HubSpot的公司录入是通过输入网址来识别和自动填充公司信息（国内很多是对接的工商信息查询系统）。 比如我输入完百度的网址后就自动把百度公司的信息填充了。 创建完公司后进入到公司详情，在公司详情里面提供了一站式的营销管理，包括了动态、邮件管理、评论（Note）查看与发布、拨打电话（HubSpot提供了在线拨打电话功能，可以直接对接，并且留存通话记录）、客户跟进任务管理、会议（可以自动绑定日程）等等。 同时还包括了联系人管理、销售机会（Deal）管理、票据管理、付款管理（可以使用HubSpot的付款工具跟踪回款情况）、附件管理、关联公司管理（母公司、子公司等）等等。 这种聚合式的页面个人觉得还挺不错的，不过国内不少客户接受不了这种，国内的详情页面相对会更简洁，而且通常也会拆分成多个子页面。 一方面是受限于屏幕尺寸；另一方面是会觉得复杂 ——实际上习惯后，这种方式的操作效率会更高。 5.